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De camino a 2026, los viajeros se sorprenderán con las tarifas del resort, las tarifas de limpieza, las tarifas de servicio, los impuestos turísticos y más. Pero los operadores están entrando en una crisis de margen.

A través de los hoteles a alquileres a corto plazo (STR), los costos de distribución, las tarifas de software, los cargos de pago y los impuestos están tomando un bocado mayor del mismo dólar para huéspedes. Estamos viendo una compresión de costos que es estructuralmente diferente de la inflación tradicional, y mucho más difícil de controlar.

Comisiones OTA: cuando el 15%-25% es solo el punto de partida

Las agencias de viajes en línea (OTA) todavía generan una demanda indispensable, pero la carga de la comisión, típicamente en el rango del 15% al 25%, ha aumentado constantemente.

Airbnb siempre fue un valor atípico, pero incluso ellos han renovado su modelo de tarifas de "anfitrión ligero, pesado para los huéspedes". Cualquiera que sea la forma en que se presenten estas tarifas, no hace que el costo desaparezca; simplemente lo cambia.

El apretón proviene de una crete de costos cada vez mayor: las OTA que fuerzan el pago anticipado a través de sus sistemas y no le permiten ser el comerciante registrado, imponiendo políticas sobre cancelaciones, depósitos o reembolsos que no siempre son amigables con el anfitrión, aplicando altas comisiones en servicios intensivos en mano de obra, como tarifas de limpieza o forzando su cobro a través de su sistema en lugar de permitirle cobrarlos directamente del huésped.

Programas como ubicaciones preferidas, potenciadores de visibilidad, programas de pago y niveles de "socio" se suman a los costos de distribución a cambio de un favor algorítmico, pero no siempre ofrecen beneficios de rendimiento proporcionales.

Precios de PMS y "porcentaje de reservas": la cuota de ingresos tranquila

Se suponía que los sistemas de gestión de propiedades (PMS) aportarían previsibilidad de costos. En cambio, una parte creciente del mercado está experimentando con los precios vinculados a los ingresos.

Mientras que muchos PMS de hoteles todavía cobran por habitación, algunas plataformas de alquiler vacacional y de gestión multicanal ahora toman del 2% al 5% de los ingresos de la reserva como su tarifa. Sobre el papel, alinea los incentivos. En la práctica, añade un costo a la misma reserva ya alcanzada por la comisión OTA.

Agregue integraciones adicionales, desde precios dinámicos hasta mensajería, gestión de propietarios y limpieza, que a menudo tienen un precio por listado, por integración o por usuario, los operadores terminan con costos ocultos crecientes. Un modelo de suscripción mensual "todo en uno" con tarifas transparentes por adelantado puede traer más previsibilidad.

Pagos: tarifas mixtas, márgenes ocultos y sorpresas transfronterizas

Los hoteleros están pagando actualmente entre el 0,7 % y el 3,5 % en tarifas de procesamiento de tarjetas. Debajo, los proveedores de pago a menudo agrupan el intercambio, las tarifas del esquema y su propio margen de beneficio en una sola tasa "mezclada" que es más difícil de separar.

Para los operadores que venden a invitados internacionales, el costo de aceptar pagos podría sumarse con márgenes transfronterizos y de divisas en tarjetas no nacionales, tarifas adicionales por devoluciones de cargo, depósitos mínimos paralizantes o programas de seguros combinados, y otros productos específicos de la plataforma que agregan su propio margen además del procesamiento base.

Regulaciones e impuestos turísticos

Al mismo tiempo, los gobiernos están considerando cada vez más las pernoctaciones como base impositiva. Según la American Hotel and Lodging Association, en los Estados Unidos, los impuestos de alojamiento son ahora una fuente de ingresos central para los estados y las ciudades.

Se prevé que solo los hoteles generen alrededor de 26.400 millones de dólares en impuestos de alojamiento en 2024, dentro de un total de 83.400 millones de dólares en impuestos federales, estatales y locales, y esas cifras siguen aumentando. Los STR están siendo arrastrados a la misma red, con las ciudades extendiendo los impuestos de ocupación y los requisitos de cumplimiento a las propiedades de estilo Airbnb.

En el Reino Unido, 2024 y 2025 marcaron un punto de inflexión. La Ley de Impuestos para Visitantes de Escocia, aprobada en 2024, otorga a los ayuntamientos el poder de cobrar un impuesto de alojamiento nocturno en hoteles, B&B y propiedades con cocina; Edimburgo aplicará una tarifa de alojamiento del 5 % por noche a partir de julio de 2026, con un límite de cinco noches. Glasgow tiene un impuesto similar del 5 % aprobado para 2027. En Inglaterra, el nuevo gobierno está explorando los poderes para que los alcaldes introduzcan un "impuesto de vacaciones" en los hoteles y las estancias de STR, añadiendo potencialmente otro 5 % además del IVA existente y los impuestos locales.

Para los hoteleros del Reino Unido que ya enfrentan un 20% de impuesto sobre el valor agregado en el alojamiento, un impuesto adicional del 5% a nivel de la ciudad corre el riesgo de empujar las tasas impositivas efectivas a niveles que son difíciles de absorber sin aumentos de tarifas. Para los alquileres vacacionales, la carga administrativa es más pesada, especialmente para las carteras pequeñas gestionadas por el propietario.

Lo que los operadores deben hacer

En 2026, los operadores que quieran proteger los márgenes deben tratar las tarifas y gravámenes como una categoría de costos administrados.

1. La prioridad es construir una verdadera vista del costo por reserva

Para cada canal, calcule los ingresos netos después de todas las comisiones, las tarifas de PMS/participación de ingresos, las tarifas de pago y los impuestos. Haga esto por separado para hoteles, alquileres u otros tipos de propiedades en cada geografía clave.

En pocas palabras, comprenda y ponga a prueba su relación de costos: tome su gasto total con cualquier proveedor crítico y expréselo como un porcentaje de sus ingresos totales de reserva hoy, luego vea qué sucede con estos costos si sus ingresos aumentan. ¿Los costos de los proveedores aumentan a la misma velocidad, o comienzan a estabilizarse o disminuir a medida que escala?

2. Racionaliza tu pila tecnológica

Enumere todos los sistemas que cobran por reserva, por habitación, por listado o porcentaje de ingresos. Haz que los proveedores pasen de la participación en los ingresos a los precios fijos, basados en el uso o por habitación siempre que sea posible. Y recuerde tener en cuenta los costos de desarrollo de API, los costos de integración, los costos de soporte, mantenimiento y servicio. Tenga cuidado con el doble pago por capacidades superpuestas, especialmente múltiples administradores de canales o capas de mensajería.3

3. Interrogar su contrato de pago

Pida a sus procesadores de pagos que desglosen el intercambio, las tarifas del esquema y el margen de beneficio para su combinación de tarjetas y mercados principales. Compare los precios combinados frente a los de intercambio plus y modele la diferencia en su perfil de transacción real. En muchos casos, simplemente alejarse de una tasa combinada muy marcada puede recuperar de 20 a 30 puntos básicos de costo.

4. Gestionar activamente la dependencia de la OTA

Utilice OTA para el "efecto de tablón" para generar demanda o impulsar el negocio fuera de pico. Invierta en reservas directas. Trabaja en tu historia, tus fotos y las puntuaciones de las reseñas y mantén el control de las comunicaciones de los invitados en todo momento. Esto significa garantizar la optimización de motores de búsqueda, la optimización del motor de respuesta, el correo electrónico, el momento de las promociones, la lealtad y las estrategias de repetición de estancia sean de primer nivel. Le da a los operadores cierta influencia a la hora de negociar los niveles de comisión y la participación en el programa.

Favorece los canales OTA que le dan una opción sobre quién debería ser el comerciante registrado, le permiten comunicarse libremente con sus invitados y le permiten anunciar servicios adicionales o tarifas de limpieza, sin obligarlo a cobrarlos a través de su plataforma, a una alta tasa de comisión.

5. Planifique las gravámenes y hable en el debate

En los Estados Unidos, el Reino Unido y Europa, los impuestos turísticos son tanto políticos como económicos. Trabajar a través de los organismos comerciales para dar forma a cómo se aplican los gravámenes, cuánto duran y cómo se utilizan los fondos. Paralelamente, el visitante modelo se aplica ahora a su estrategia de tarifas de 2026, para que no esté luchando cuando una ciudad entre en funcionamiento. Elija un proveedor de tecnología que esté actualizado sobre los requisitos de cumplimiento, calcule, aplique o vuelva a calcular automáticamente los impuestos locales, sin importar cuán compleja sea la regla.

6. Comparte la carga de costos.

La mayoría de los proveedores de software ofrecen descuentos por volumen a las empresas de administración de propiedades para reflejar su escala. Distribuya los costos de su software entre los propietarios de las propiedades a las que atiende, incluso sin ningún margen de beneficio, ya que esto aumentará instantáneamente su margen. Esto es fácil donde los propietarios pueden disfrutar de beneficios directos, como acceder al sistema para revisar su cuenta, comprender los niveles de ocupación, coeditar guías de bienvenida, discutir los requisitos de limpieza, reparación o mantenimiento o reservar fácilmente la propiedad para su propio uso o para amigos y familiares.

7. Cuenta una historia de valor, no una historia de descuento

A medida que los precios totales se vuelvan más transparentes, habrá una tentación de reducir las tarifas para "parecer más baratos" en los resultados de búsqueda. Esta es una carrera hacia el fondo. En su lugar, aforiza la propuesta de valor en lo que los huéspedes obtenen por el precio todo incluido.

La industria hotelera vivió la estacionalidad, la recesión financiera y las pandemias. Ahora está viviendo a través de la plataforma, donde los sistemas y plataformas superpuestos interconectados compiten y comparten un objetivo estratégico para convertirse en el centro central para una variedad de actividades.

Y el arrastre acumulado de tarifas, costos de software, integraciones interminables de API, márgenes de pago, aumento de las presiones regulatorias, intercambio de datos y la proliferación de impuestos turísticos pueden ser abrumadores.

Más que nunca, los operadores necesitan racionalizar y simplificar, medir el verdadero impacto beneficioso de cualquier plataforma, entender a dónde va cada centavo de una reserva y empujar sistemáticamente ese dinero hacia sus propias ganancias y pérdidas.

Fuente: Phocuswire