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A medida que la industria de las aerolíneas sigue tambaleándose por los impactos de la pandemia, con márgenes de beneficio aún muy reducidos y una demanda inestable, la búsqueda de estrategias de ingresos más inteligentes se ha convertido en una misión crítica.

“Las decisiones de ingresos inteligentes no pueden basarse únicamente en el precio del boleto, ya que esto conduciría a ingresos subóptimos”, dijo Niels Colemont, jefe de nuevos programas de optimización en FLYR Labs, una empresa de optimización de ingresos enfocada en la industria de las aerolíneas. “Las aerolíneas deben tomar decisiones holísticas basadas en los ingresos totales de los pasajeros de cada vuelo”.

Una forma en que las aerolíneas pueden aumentar los ingresos totales además de aumentar las tarifas es impulsando los ingresos complementarios, lo que ayuda a compensar los costos en el impredecible clima empresarial actual. Los ingresos complementarios incluyen todo lo que las aerolíneas venden además de una tarifa base, desde la selección de asientos hasta el embarque y equipaje prioritarios, e incluso reservas de hotel y alquiler de automóviles, donde las aerolíneas reciben un porcentaje de los ingresos.

El auge de los ingresos complementarios

“Los ingresos por la venta de accesorios han ido en aumento durante muchos años”, dijo Colémont. “Hoy en día, son un motor clave de ganancias para la gran mayoría de las aerolíneas. Entre los viajeros modernos, nunca ha habido una mayor disposición a pagar por productos complementarios que la que existe hoy en día”.

Los ingresos complementarios oscilan entre el 20 por ciento de los ingresos totales para las principales aerolíneas y el 50 por ciento para las aerolíneas de bajo costo. Según IdeaWorksCompany, los ingresos complementarios totalizaron casi $110 000 millones en todo el mundo en 2019 y, a pesar de una caída considerable en 2020, obtuvieron más de $50 000 millones ese año, aumentando a $68 000 millones en 2021. ambos años de pandemia.

“El crecimiento acelerado de los ingresos complementarios tomó por sorpresa a la mayoría de las aerolíneas”, dijo Colémont. “La pandemia global fue un desafío extremadamente difícil para la industria, pero fomentó un impulso mucho mayor por la innovación y obligó a las aerolíneas a cuestionar los procesos obsoletos”.

Según Kartik Yellepeddi, jefe de estrategia de inteligencia artificial y aprendizaje automático de FLYR, las aerolíneas han podido innovar más rápido y generar ingresos adicionales al cambiar más hacia la distribución directa, donde los vuelos son vendidos directamente por la aerolínea en lugar de viajes en línea de terceros. agencias (OTA).

“Esta tendencia continuará con el nuevo formato de capacidad de distribución (NDC), que elimina aún más la fricción en la distribución de servicios auxiliares en los canales tradicionales”, dijo Yellepeddi. “Además, el crecimiento de las aerolíneas de bajo costo y las aerolíneas de ultra bajo costo, que predominantemente distribuyen directamente a los clientes, se ha centrado en los ingresos complementarios como una palanca clave para la rentabilidad”.

El caso de la renovación de los sistemas de gestión de ingresos de las aerolíneas

Debido a que los sistemas heredados no están configurados para manejar nuevas formas de analizar y optimizar los cambios en la gestión de ingresos en tiempo real, las aerolíneas están bajo presión para implementar rápidamente sistemas holísticos que permitan a los analistas en todas las disciplinas: vuelos, accesorios, paquetes, lealtad, carga y más. — trabajar desde un sistema para una optimización total que beneficie a toda su organización.

“Los analistas de gestión de ingresos actualmente no tienen una buena comprensión de los ingresos auxiliares y totales esperados para cada vuelo y cómo la estrategia de vuelo y auxiliar se influyen mutuamente”, dijo Colémont. “Las soluciones de gestión de ofertas actuales permiten algunos precios dinámicos de productos auxiliares, pero solo en función de un conjunto fijo de reglas. No hay una previsión incorporada de los ingresos complementarios esperados”.

Además de estas eficiencias operativas, la implementación de un sistema de gestión de ingresos más inteligente ayudará a las aerolíneas a capturar la demanda de los consumidores que están dispuestos a pagar por estas experiencias diferenciadas. Al permitir que los pasajeros elijan tarifas más bajas, pero también agreguen accesorios que hagan que sus vuelos sean más cómodos y agradables (un asiento junto a la ventana, Wi-Fi mejorado o acceso al club, por nombrar algunos), las aerolíneas pueden satisfacer una amplia variedad de demandas de los clientes mientras optimizan su propio botín.

“Las aerolíneas deben rediseñar por completo su solución de optimización de ingresos para que las decisiones de vuelo y auxiliares se tomen en armonía durante todo el viaje del cliente, teniendo en cuenta un contexto más rico”, dijo Yellepeddi. “Los complementos son elecciones profundamente personales que dependen del contexto del viaje, así como de la preferencia personal de un cliente determinado, y estos complementos compiten entre sí por la parte de la cartera del cliente”.

Inteligencia artificial, aprendizaje profundo y el rol en evolución del analista de aerolíneas

¿Cómo es una solución de gestión de ingresos más inteligente? Pasar de una optimización de ingresos unidimensional (un producto, un punto de contacto con el cliente, una capa de personalización) a una optimización de ingresos tridimensional, con múltiples productos, puntos de contacto y capas de personalización, requiere la capacidad de recopilar y aprovechar grandes cantidades de datos de un amplia variedad de fuentes.

“Los algoritmos de aprendizaje profundo se pueden entrenar para encontrar patrones y navegar este espacio tridimensional mejor que lo que los humanos podrán lograr manualmente”, dijo Yellepeddi. “Al final del día, la inteligencia artificial aún depende de un analista humano para guiarla usando su juicio e intuición. El rol del analista de aerolíneas se convertirá en alguien que pueda usar la inteligencia artificial para probar nuevas estrategias comerciales y ver qué funciona y qué no”.

Impulsados ​​por inteligencia artificial, los algoritmos de aprendizaje profundo prometen mejores pronósticos y una mayor flexibilidad porque comprenden las dependencias entre una amplia gama de variables en toda la red de la aerolínea.

“Un analista de ingresos se dirigirá a casos específicos que necesitan su atención y tendrán el mayor impacto en los ingresos”, dijo Colémont. “Con la capacidad de proporcionar ofertas personalizadas e inteligentes y la extinción de los procesos heredados, los cambios en los departamentos comerciales y de ingresos de las aerolíneas son inminentes. Uno podría imaginar en las organizaciones futuras la existencia de dos tipos de analistas: analistas de ingresos que optimizan los ingresos totales de cada vuelo y analistas de distribución responsables de la distribución de ofertas dinámicas”.

Una fuente de verdad: alineación de oportunidades de ingresos

Para alinear las oportunidades de ingresos entre departamentos, las aerolíneas necesitan un almacén de datos centralizado.

“Cada parte interesada debería poder acceder a los mismos datos continuamente actualizados cuando y donde sea necesario, y todas las soluciones comerciales deberían integrarse a la plataforma de datos para que haya una fuente de verdad”, dijo Colémont. “Las aerolíneas deben recuperar el control de sus propios datos de los proveedores e invertir en soluciones centralizadas que permitan una toma de decisiones integrada”.

Una estrategia de ingresos integrada basada en datos centralizados no solo ayuda a las aerolíneas a maximizar los ingresos por asientos, sino también a comprender la diferencia de ingresos entre llenar otro asiento o agregar carga adicional en la bodega.

“Permite a las aerolíneas tomar mejores decisiones sobre las restricciones de carga útil y las mantiene mucho mejor informadas sobre dónde aumentar la capacidad y qué sucederá como resultado”, dijo Colémont.

En otras palabras, una plataforma de datos centralizada permite a las aerolíneas realizar una verdadera gestión total de ingresos, un santo grial durante estos tiempos difíciles.

Fuente: Skift