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Según un análisis reciente de Skift, la distribución hotelera está en medio de un cambio profundo, con la expectativa de que para 2030 las reservas directas se conviertan en el canal de reservas líder a nivel mundial. Este cambio no solo refleja una tendencia en la industria hotelera, sino una reconfiguración general del enfoque en el cliente y la rentabilidad del negocio. Para 2030, se proyecta que las reservas directas digitales generarán más de 400 mil millones de dólares en reservas brutas, superando a las agencias de viajes en línea (OTAs) como el principal canal de distribución.

Razones del cambio hacia las reservas directas

La tendencia hacia las reservas directas tiene múltiples fundamentos. En primer lugar, los hoteles buscan maximizar sus márgenes de ganancia. Las OTAs, aunque ofrecen visibilidad y alcance, cobran comisiones elevadas que pueden alcanzar hasta el 20-30% del valor de la reserva. Para muchos hoteles, especialmente aquellos con menos habitaciones o ingresos, las comisiones de las OTAs reducen significativamente su rentabilidad. Al fomentar las reservas directas, los hoteles pueden retener una mayor proporción de los ingresos.

Otro factor clave es el acceso a los datos de los huéspedes. Las reservas directas permiten a los hoteles recolectar y analizar los datos de sus clientes de manera más efectiva, lo que facilita la personalización de servicios y el diseño de estrategias de fidelización. Al tener acceso a información valiosa sobre las preferencias y el comportamiento de sus huéspedes, los hoteles pueden crear experiencias más personalizadas y fortalecer las relaciones de largo plazo, aumentando así la lealtad del cliente.

Estrategias que los hoteles están implementando para aumentar las reservas directas

La transición hacia un modelo de distribución liderado por reservas directas no ocurre de la noche a la mañana. Los hoteles están adoptando diversas estrategias para incentivar a los clientes a reservar directamente. Entre las tácticas más comunes están:

• Incentivos para reservas directas: Muchos hoteles ofrecen beneficios adicionales a los clientes que reservan directamente, como descuentos exclusivos, upgrades de habitaciones, o servicios adicionales gratuitos. Estos incentivos buscan que los huéspedes perciban el valor añadido de reservar directamente.
• Programas de fidelización mejorados: Los hoteles están renovando sus programas de lealtad para que resulten más atractivos en comparación con las OTAs. Además, al gestionar estos programas directamente, pueden adaptarlos mejor a los intereses de sus huéspedes y ofrecer recompensas personalizadas que impulsen las reservas directas.
• Mejora de la experiencia digital: Para competir eficazmente, muchos hoteles están invirtiendo en tecnología que mejore la experiencia de reserva en sus sitios web y aplicaciones móviles. Esto incluye interfaces de usuario más intuitivas, procesos de reserva más ágiles, y métodos de pago flexibles que faciliten la conversión.

Proyecciones y distribución óptima de canales para 2030

En el estudio de Skift, se estima que para 2030 una mezcla óptima de distribución incluiría un 42% de reservas directas digitales y un 34% de canales indirectos. Este equilibrio permite a los hoteles obtener visibilidad a través de las OTAs sin depender exclusivamente de ellas. Las OTAs siguen siendo importantes, especialmente en mercados donde los hoteles tienen menos presencia o para captar segmentos de viajeros que prefieren la conveniencia de estas plataformas.

Para las grandes cadenas hoteleras, el cambio hacia las reservas directas también implica una inversión significativa en tecnología y marketing. Marriott, Hilton y otras grandes marcas ya están lanzando campañas de marketing digital agresivas para educar a los consumidores sobre los beneficios de reservar directamente y reducir así su dependencia de las OTAs.

Desafíos en la adopción de reservas directas

A pesar de las claras ventajas, el cambio hacia las reservas directas también presenta desafíos. Muchos hoteles independientes carecen de los recursos tecnológicos y financieros para competir con las OTAs. Las OTAs cuentan con un presupuesto de marketing significativamente mayor, lo que les permite posicionarse en las primeras posiciones de búsqueda en Google y dominar las campañas de publicidad online. Para competir eficazmente, los hoteles independientes están colaborando con proveedores de tecnología que les ofrecen herramientas asequibles para mejorar su presencia digital.

Otro desafío es la fidelización en un mercado cada vez más saturado y competitivo. Con tantas opciones disponibles, los consumidores suelen priorizar el precio sobre la lealtad. Por ello, los hoteles deben trabajar continuamente en la diferenciación de su oferta y en la creación de experiencias memorables que hagan que los huéspedes prefieran reservar directamente.

Impacto del cambio hacia las reservas directas en la industria hotelera

Este cambio hacia las reservas directas representa un paso importante en la evolución de la industria hotelera. A medida que los hoteles ganan control sobre sus canales de distribución, pueden reducir su dependencia de intermediarios y mejorar su rentabilidad. Este cambio también permite una mayor innovación en la personalización del servicio y en la creación de experiencias más adaptadas a los gustos y preferencias individuales de los huéspedes.

La transición hacia un modelo de reservas liderado por canales directos para 2030 es una tendencia inevitable en la industria hotelera. Si bien los hoteles deberán enfrentar numerosos desafíos, los beneficios de retener una mayor parte de los ingresos y tener acceso a los datos de sus clientes son motivaciones poderosas para continuar invirtiendo en sus canales digitales. Para los hoteles que logren encontrar la combinación óptima de distribución, el futuro promete ser más rentable y centrado en el cliente.

Para más detalles, puedes leer el artículo original de Skift aquí: Skift – The Ideal Mix for Hotel Distribution: Direct Bookings to Lead by 2030.