Reportrip - Información turística líder en Latam

Hablamos con Gina Matheis, CEO en Paraty Tech, empresa de tecnología especializada en potenciar el canal directo de ventas de hoteles independientes y cadenas hoteleras, quien nos compartio sus puntos de vista en temas muy de actuaiidad relacionados con las reservaciones hoteleras

1. Para conocer un poco de los origenes de Paraty Tech; cuantos años tiene la empresa?, en cuantos paises opera?, y en que año fue su desembarco en LATAM?

Paraty Tech nació en 2012, lo que significa que llevamos más de una década inculcando y potenciando la venta directa en los hoteles y cadenas hoteleras de todo el mundo desde nuestra sede ubicada en Málaga (España) y nuestras oficinas de Albufeira (Portugal) y Cancún (México). Actualmente seguimos inmersos en nuestro proceso de expansión internacional que está siguiendo un orden lógico. Comenzamos por Portugal, por una cuestión de cercanía y similitud cultural, continuado después por los países de habla hispana (desembarcamos en Latinoamérica en 2017), y el próximo otoño daremos el salto a las naciones anglófonas, estableciéndonos en EEUU y Oriente Medio.

2. Qué expectativas tiene Paraty Tech global, de LATAM como region?

Creemos que hay mucho potencial, mucho por hacer, después del auge experimentado por la venta directa tras la pandemia. Aunque parezca extraño, muchos establecimientos están aún comenzando su proceso de digitalización y estamos convencidos de poder ayudar a acelerarlo, aportando valor en materias como la reducción de costes, incremento del grado de fidelización, mejora de la tesorería, etc.

3. En cuantos paises de LATAM tienen operación en la actualidad?

Llevamos más de seis años en Latinoamérica y actualmente trabajamos en todo el territorio, con clientes distribuidos por el continente al completo, y con nuestra oficina de Cancún como base de operaciones. Disponemos también de un equipo de representación comercial en Colombia y partners muy fuertes en destinos como Argentina y Brasil.

4. Que proyeccion de crecimiento esperan en LATAM para este año 2023?

En este momento ya somos el motor de reservas que más camas gestiona en la zona hotelera de Cancún. Nuestro objetivo es conseguir extender esta presencia destacada a otros centros neurálgicos del turismo en México, hacer lo mismo en Colombia y, paulatinamente, continuar sumando nuevos países. Siempre hemos sido de proceder despacito y con buena letra. Preferimos consolidar nuestra presencia en estos dos países antes de morir de éxito pretendiendo abarcar demasiado. Con la promesa de poder incrementar hasta en un 30% la venta directa de hoteles y cadenas hoteleras, cifras que dependen de variables como la tipología de establecimiento o su grado de digitalización, pero avaladas por nuestra trayectoria, estamos seguros de que serán muchos quienes apuesten por nuestra tecnología.

5. Si la venta directa le da mayor rentabilidad al hotelero, porque no habria de ir por ese camino? Cuáles serían las barreras?

En mi opinión, ya son muy pocos los hoteleros que no tienen claro que este es el único camino a seguir. Lo que sí es importante entender es que nadie va a vender el 100% directo. Nosotros insistimos mucho en la importancia de partir de una estrategia bien definida, basada en la intención de confeccionar lo que nosotros denominamos un mix de distribución saludable. Es decir, encontrar el equilibrio entre la venta directa y la venta intermediada necesaria para llegar a determinadas audiencias que, de otro modo, nunca llegarán, teniendo muy presente también que la correcta elección de los canales repercutirá también en las ventas a través de la web oficial debido al conocido efecto billboard.

6. ¿Qué papel juega el marketing digital para consolidar la recuperación durante los próximos meses?

Sin duda, un papel protagonista. La página web y el motor son, a día de hoy, solo el primer paso y debemos entenderlos como commodities. El marketing digital permite llegar a potenciales huéspedes con un elevado grado de segmentación y “atacarlos” con mensajes personalizadas adecuados a los distintos niveles del embudo de conversión. Google Ads, Metabuscadores, programática, newsletters, redes sociales, programas de lealtad… Todos aportan un gran valor en las distintas fases del proceso de confección del viaje. Desde que el huésped sueña con viajar, hasta que abandona el establecimiento, e incluso después del check-out. En Paraty Tech hemos destinado muchos recursos a la construcción de productos como Paraty Digital Suite y Paraty Metas, cuyos equipos se encargan fundamentalmente de cubrir las mencionadas parcelas. Disponemos del motor de reservas con una de las mayores tasas de conversión del mercado, por supuesto, pero queremos que los hoteles nos vean también como su agencia de marketing digital.

7. ¿Cómo ve que la Inteligencia Artificial impacte en el negocio de la venta directa de hoteles?

El boom y el potencial de la inteligencia artificial es innegable. Ahora bien, medir su impacto a corto plazo es complicado. Son muchas las tecnologías de las que se esperaba mucho y luego no ha sido así. Una pregunta que nos formulamos a menudo es si realmente el hotelero está preparado para lo que viene, cuando en muchos casos nos encontramos que no disponen siquiera de una estructura tarifaria bien definida un mix de distribución equilibrado o una atención telefónica profesionalizada. Lo tenemos todo preparado para liberar estas nuevas tecnologías. De hecho, fuimos de los primeros motores de reserva en integrarse con Hotelverse, hemos implementado Chat GPT en nuestros procesos internos, sabemos del potencial de la conversión de las reservas en activos digitales (NFT) para su posible posterior reventa en caso de no poder viajar y creemos en la idea que hay detrás del blockchain, la web3, etc. Pero todo esto aún tiene que aterrizar con garantías y esto no sucederá hasta que termine de asentarse su base de regulación y el hotelero entienda realmente lo que está haciendo y para qué sirve. Entre tanto, nuestro mensaje es “back to basics”. Antes de avanzar hay que cuidar los básicos.

8. En España la venta directa casi ha igualado a los canales de intermediacion. Como ve esa tendencia en LATAM?

Bueno, para ser honestos, aún no ha sucedido así, pero se espera que en 2024 el canal directo sí alcance a Booking, la principal OTA en estos momentos, y todo apunta a que sucederá lo mismo en términos globales. La pandemia tuvo que ver, pero superada la misma, la interiorización por parte del hotelero de los beneficios de apostar por la venta directa está contribuyendo mucho a la consolidación de esta tendencia. En todo caso, no podemos obviar el hecho de que no todos los mercados tienen el mismo grado de concienciación en materia directa y allí donde están empezando, por decirlo de algún modo, el potencial de crecimiento es mucho mayor. Confiamos en que, en los años venideros, no solo se iguale el share de venta intermediada, sino que se supere.

9. Que tan simple es para un hotel independiente integrarse con Paraty Tech?

Más simple imposible porque nos encargamos de todo. Tanto si el hotel ya dispone de una página web y solo quiere insertar nuestro motor, como si quiere acometer un proyecto integral. Más de una década en el mercado nos han permitido optimizar al máximo las distintas fases del proyecto de colaboración, así como los procesos de onboarding y formación asociados al mismo, reduciendo al máximo los procesos de desarrollo y subida a producción.

10. Ademas de la tecnologia para la venta directa, que tipo de soporte profesional le dan a sus clientes?

Insistimos mucho en dos aspectos diferenciales: por un lado, somos hoteleros antes que tecnológicos. Nos entendemos muy bien con nuestros clientes porque hablamos su mismo idioma y tenemos el conocimiento necesario para ejercer también de consultores. Tanto en materia de venta directa, como de revenue management. Por otro lado, nuestro servicio de atención cliente, una de nuestras indiscutibles señas de identidad. De la mano de nuestros equipos de accounts & revenue managers y QA, llevamos al extremo nuestra filosofía cliente-céntrica, que se traduce en el acompañamiento y en la meticulosa labor de seguimiento diario del producto, llamada a garantizar la consecución de los objetivos del plan estratégico propuesto. Para nosotros el escenario ideal es aquel en el que cliente se involucra al máximo, hasta el punto de formar un equipo cohesionado con nuestros compañeros, pero si no dispone del tiempo, del personal, de los recursos o de la motivación para hacerlo, estamos totalmente capacitados (y acostumbrados) para hacernos cargo de todo. Sus objetivos son nuestros objetivos y, como se suele decir, para lograrlos no solo les damos la caña. Les enseñamos a pescar y salimos con ellos a faenar tantas veces como sea necesario.