Reportrip - Información turística líder en Latam

Profitroom se fundó en el 2009 y vino a ser nuestro fundador Marcin Dragan quien detectó que muchísimos hoteles independientes no tenían un sistema automatizado para recibir sus reservas. Esto pasaba en Polonia y a raíz de eso, se puso manos a la obra después de un viaje que hizo a una de las zonas más turísticas del país y con total determinación decidió ayudar a los hoteles en cuanto a eso que él había visto con sus propios ojos, que no había ninguna forma de hacer una reserva online. De ahí surgió toda la idea y luego todo el desarrollo.

Fue como todos los inicios, un poco complicado pero a la vez lleno de emoción y de una gran expectativa. Hay que decir que en Latinoamérica el primer contrato que firmamos fue en agosto del 2021. Es decir, hace poco tiempo relativamente y empezamos toda la operativa en plena pandemia, y claro, nosotros sabíamos que era un mercado enorme donde te encuentras hoteles que tienen sistemas super avanzados en cuanto a tecnología, revenue y diseño de estrategias de venta directa y luego hoteles que aunque tienen muchísimo potencial, prácticamente no tienen nada. Nosotros estamos intentado buscar esas sinergias que podemos crear a través de un buen partnership con hoteles independientes.

La palabra que nos define es que somos un PARTNER tecnológico, entendiendo partner como algo más allá y no solo un proveedor de tecnología, ya que nuestro compromiso con los hoteleros no es solo el de proveerles un software sino también acompañarlos durante todo el camino para que puedan realmente lograr su objetivo que no es otro más que maximizar sus ingresos.

Las expectativas son sobre todo seguir avanzando con nuestra presencia en ambos países. México es uno de los mercados más grandes que tiene ahora mismo la región en cuanto a temas de venta directa, pero hay otros países muy interesantes donde hay hoteles que están saliendo de cadenas internacionales y se están convirtiendo en hoteles independientes. Nuestro objetivo en Latam es un proyecto a largo plazo, queremos establecernos de forma segura.

Los retos para el sector hotelero son infinitos, comenzando de la base de que es un sector de servicios. Lamentablemente nos vemos afectados por cualquier cambio, cualquier tipo de conflicto, los flujos migratorios, temas de inflación, situaciones que afectan la industria y que generan retos en el día a día. La tecnología que está al alcance de los hoteleros, es uno de los retos donde es importante elegir bien. Yo diría que elegir bien es dedicar tiempo. Lo que es verdad es que cuanto menos falles en ese camino y más rápido vayas a lo que tu hotel necesita, más ganas y te puedes dedicar a otras cosas muy importantes como atender a tus clientes.

Si un hotelero quiere realmente crecer y maximizar sus ingresos, en mi opinión lo primero que hay que tener es un equipo que esté motivado y formado a la hora de poder distribuir el producto y después tener muy claro cuál es el segmento del mercado que se quiere alcanzar. Y por supuesto lo que comentaba antes, el tema de tecnología si alguien lo quiere utilizar como una herramienta de distribución y de venta, es muy importante saber cuáles son sus expectativas y cuáles son realmente sus posibilidades. La distribución es un poco así: tú tienes que tener una serie de sistemas de reservas, de revenue o de marketing que tu personal sea capaz de manejar, que los entiendan bien y que con eso puedan lograr los objetivos.

El tema de fidelización de cliente es muy importante pero también va a depender mucho del tipo de hotel. Yo creo que para estar un poco en la media, las herramientas de fidelización tienen que implementarse, pero no siempre se tienen que utilizar las mismas. Por eso, más que fidelización, yo hablaría de comunicación con el cliente. Utilizar una herramienta, como por ejemplo un CRM que esté instalado junto con el motor de reservas y que sea capaz de segmentar muy bien a qué cliente tengo que enviar la información y que lo haga de la manera más rápida posible. Una vez que tienes el cliente y lo puedas segmentar, necesitas una herramienta de comunicación para poder enviarle la información que a esta persona le interesa. De acuerdo con esto, en cuanto a hoteles independientes y no grandes cadenas, más que de lealtad yo hablaría de un sistema de comunicación o CRM.

En la gran mayoría de mercados por ejemplo en Latinoamérica, en la zona de México todavía se ve mucho el tema de tour operación y OTA´s. Si nos vamos a Polonia, es totalmente diferente. En algunos momentos en ese mercado, hemos tenido hoteles que han superado la cuota de grandes OTA´s, es decir que a través de nuestro sistema de venta directa han logrado llegar a vender más que las OTA´s, incluso en plena pandemia. Hay mercados donde el canal directo es el número uno. En el caso de Latinoamérica, nosotros lo vemos como uno de los mercados con más potencial y también con más posibilidades. Allí encuentras cadenas u hoteles super sofisticados que tienen tecnologías y profesionales super bien formados en el tema de venta directa, pero también te encuentras hoteles independientes con un muy buen potencial pero que todavía están un poco en pañales en este aspecto.

Lo ideal acá es tener un buen mix. No podemos evitar a las OTA´s ya que son una herramienta super importante. También hay que tener en cuenta que la venta por agencias especializadas puede ser muy interesante. Acá igualmente la responsabilidad al final es del hotelero, ya que tiene la responsabilidad de ofrecer mucho más allá de una habitación y una cama. En ese proceso es cuando entra el tema de venta directa. ¿Cuándo y cómo puedes tú ofrecer a tu cliente lo que tienes en tu casa?. Para eso hay que tener una buena vitrina y ¿eso cómo se hace? Teniendo una muy buena página web que pueda interactuar con el cliente y eso se consigue a través de un software que permita integrar un buen motor de reservas, un CRM y ese tipo de herramientas con las que se pueda mostrar el producto de forma totalmente independiente.

Cuando hablamos de marketing digital, me gusta ver esto como he mencionado antes, relacionado con la página web que es la vitrina del hotel, de la tienda. Entonces para que alguien entre a la tienda es importante tener la vitrina pero también estar en una calle donde haya tráfico, donde haya clientes porque o sino, no lo ven y no van a comprar. Esta es una de las bases de cualquier venta. Marketing digital son todas las herramientas y estrategias que nos ayudan a que la gente visite nuestra página web y así conozcan nuestro producto y puedan comprar. Pero es importante entender que sin tráfico no existe conversión, por lo que este es uno de los puntos clave. Marketing digital para consolidar la recuperación, es vital.

Para hablar de este tema tendríamos casi que hablar del universo, porque aquí entran muchos factores en juego: cómo te promocionas, si necesitas ganancias rápidas porque tienes mucho volumen de habitaciones, etc. Tal vez hoteles más pequeños que no tienen tanta necesidad de ocupar 200-300 habitaciones pues no requieren a los metabuscadores. Entonces antes de pensar en esta opción, hay que tener claro qué hotel tengo, qué producto tengo, cuál es mi cliente y si ese cliente pasa por metabuscadores o no. Ya teniendo entendido esto, podemos tenerla en cuenta. Es importante sí, pero mucho más importante lo que mencionaba antes, que el mismo hotelero sepa qué producto tiene y qué cliente quiere y ahí sí se debe preguntar si necesita el metabuscador o no.

Creo que en el mundo en el que vivimos, todo juega un papel super importante. Ahora ya los hoteles que quieren apostar por ese tipo de sostenibilidad, hablando de medio ambiente, implementan una serie de medidas para ahorro de agua, energía, etc. que son super importantes. También hay muchos clientes, yo entre ellos, que somos muy sensibles a ese tema. Aquí una buena página web, un buen canal directo diseñado, con unas fotos que lo ilustren, con textos y videos que uno quiera comunicar sus clientes, es algo fundamental para que la gente que está involucrada, crea en esto y pueda apostar por este tipo de hoteleros

El primero es que somos un partner tecnológico. No solo nos quedamos en la primera etapa de diseñar y entregar la tecnología que necesitan los hoteles, sino que además tenemos un equipo de especialistas que llamamos Customer Success, que se encargan de ayudar al hotelero a utilizar la herramienta, a mantener todo el proceso actualizado para que de alguna manera siempre haya esa colaboración mutua. El segundo diferencial es que estamos muy enfocados en garantizar una alta conversión. Ofrecemos un sistema sólido, compacto, que lleva al hotelero a su objetivo que es convertir las visitas de su web en reservas. El tercer diferenciador y si no me equivoco, somos la única empresa centro europea que está trabajando en mercados muy potentes como el alemán, el inglés y que ahora tiene presencia en Latinoamérica. Si algo hay diferente en el mercado latinoamericano ahora mismo de toda la oferta que existe, es Profitroom, así que pruébennos.

Es sumamente sencillo. Nosotros no tenemos costos de implementación ni de desactivación. Es un contrato abierto, donde no exigimos permanencias. Lo único que le pedimos al hotelero es que se involucre con nosotros y nosotros nos involucramos con ellos para aumentar el beneficio mutuo.

Como ya he dicho antes, damos asesoría total en cuanto a la herramienta y no solo eso sino también en cuanto a la estrategia para utilizar esa herramienta.

Yo diría que con la pandemia hemos aprendido muchas cosas. Estando en mercados tan distintos les puedo contar que los años de pandemia en el caso de Europa central han sido unos de los mejores para nuestra empresa. En países como Polonia y Alemania no hubo tantas restricciones como en otros mercados, lo que hizo que hubiera un gran despegue de la venta directa. Nos dimos cuenta también cuál era el comportamiento de los clientes, lo que hacían: primero se iban a las OTA´s a revisar las ofertas y luego a la página web del hotel. Esto nos ha dado un excelente know-how sobre cómo preparar las herramientas. Esos pequeños detalles, con todo lo que surgió durante la pandemia, donde hubo muchísimo tráfico y muchísimas consultas, es lo que ha permitido que logremos tener una alta conversión.