Reportrip - Información turística líder en Latam

• Mirai, el proveedor de tecnología y servicios de venta directa a hoteles, tiene previsto superar los 7 millones de room nights a finales de 2024.
• Con 14 oficinas en todo el mundo, Mirai trabaja con más de 3.400 hoteles a nivel internacional.

Hablamos con Javier Marín, Regional Director & Head of Sales of Latam & Caribbean, en Mirai, empresa de tecnología especializada en potenciar el canal directo de ventas de establecimientos hoteleros, quien nos compartió su punto de vista en temas de actualidad relacionados con las reservaciones y la rentabilidad de los hoteles.

1. ¿Que tan madura está la venta directa en México?

En los últimos años los hoteleros mexicanos se han hecho conscientes del enorme potencial que supone la venta directa para los hoteles. Perciben el valor de su producto, se ven capaces de recuperar independencia en la gestión de sus activos, sus camas, y detectamos ganas de aprender y avanzar, una actitud decidida, muy abierta a potenciar el canal directo. Esto nos sugiere, por nuestra experiencia en otros mercados, que estamos en las primeras fases de un nuevo escenario muy interesante donde la venta directa está arrancando con fuerza en una competición por la coexistencia con las OTA. 

2. ¿Cómo ha sido la evolución de Mirai en el mercado mexicano desde su desembarco, y respecto a sus expectativas previas al desembarco? 

Trabajamos con el mercado mexicano hace muchos años. Abrir oficinas en México era un paso natural y necesario y nos ha ayudado a entender mejor la identidad y las particularidades del destino. En cuanto a la evolución, todo está sucediendo con mayor rapidez de lo esperado. Nuestra experiencia acumulada antes del desembarco, sumada a este apasionante momento de la venta directa en México ha impulsado el interés del sector. La respuesta está siendo muy positiva. 

3. Entendemos que están expandiendo su presencia física en México con oficinas, además de Cancún, ahora en Ciudad de México. ¿A qué obedece esa expansión?

Siempre hemos apostado por estar cerca de nuestros hoteleros y tener equipo allí donde tengamos clientes. Eso nos ayuda a conocer mejor cada plaza, asimilar tendencias del sector para entenderlo y acompañar a nuestros clientes en el día a día de una manera más eficaz. Como comentábamos, el sector hotelero mexicano está apostando por la modernización de su distribución y esto pasa por recuperar su independencia y control de su venta directa y en Cancún, Vallarta y Ciudad de México encontramos grandes oportunidades, con gran potencial.

4. ¿Qué recomendaciones ofrecería a los hoteles para reducir su dependencia de las OTA?

Los hoteles necesitan una buena tecnología (motor de reservas, página web, conectividad metasearch…), pero siempre apoyada en una adecuada estrategia de venta directa y distribución que optimice su comercialización con la mayor rentabilidad. Eso pasa por tener un channel-mix sano, favoreciendo a los canales que realmente aportan valor al establecimiento, diferenciar la web del resto de canales, igualando o mejorando las condiciones por reservar en ella, trabajar el control de sus precios… Finalmente, es clave invertir en un plan de marketing digital eficaz para aumentar visibilidad y conseguir un tráfico de calidad a la página web.

5. Si la venta directa le da mayor rentabilidad al hotelero, ¿por qué no habría de ir por ese camino? ¿Cuáles serían las barreras?

Antes de nada, lo más importante es que el hotel esté realmente decidido a querer vender a través de su web, ya que muchas veces aparece el miedo y la resistencia al cambio. Hay que tener muy presente que conseguirlo no es tarea fácil y es necesario emplear tiempo. Luego, la solución pasa por tener una buena estrategia de venta directa e invertir en visibilidad para atraer posibles clientes a la web. Eso supone adelantar una inversión, pero a veces los hoteles se resisten a hacerlo porque no ven un retorno claro y prefieren dejar que sus reservas entren por las OTA, pagando una comisión posterior por las ventas. Pero el hotelero debe estudiar minuciosamente la rentabilidad de los distintos canales a través del análisis del precio medio neto para conocer su rentabilidad real, y ser consciente del enorme gasto que supone tener una gran dependencia de las OTA. Solo así es posible encontrar las oportunidades donde aumentar el GOP del hotel sin alterar la línea de ingresos. 

6. ¿Qué fortalezas usted considera que tiene Mirai? ¿Podría señalarnos algunas de ellas?

En Mirai apostamos por: 

• La innovación y tecnología propia, en constante evolución y desarrollo. Actualmente estamos trabajando en nuevas formas de reserva, como el desarrollo de gemelos digitales.
• El marketing digital para llegar a tu cliente y maximizar la visibilidad y el rendimiento de tu inversión. Nuestra propuesta de valor incluye una estrategia global para entender el ecosistema digital, diseñando y gestionando tu estrategia multicanal y analizando resultados. Además, proporcionamos una conexión estratégica y completa a los principales metabuscadores.
• Estrategia de venta directa. Nuestros más de 25 años trabajando en potenciar el canal directo de nuestros clientes nos sitúan en cabeza a la hora de diseñar e implementar estrategias enfocadas especialmente al canal directo.
• Know-how hotelero: nuestro equipo está formado en su mayoría por personas que provienen de hoteles y especialistas en venta directa. Llevamos más de 25 años trabajando en tecnología para el sector hotelero que impulse el canal directo. Nuestros más de 3400 clientes alrededor del mundo nos dan una visión muy amplia de los escenarios y tendencias con los que ayudar al hotelero en la gestión y toma de decisiones. Además somos expertos en el análisis de datos y en adelantarnos e interpretar los momentos del sector.

7. Qué expectativas de crecimiento tiene para México en este 2024?

Nuestro crecimiento de este año en México se ha visto triplicado con respecto al anterior y creemos que el mercado está muy receptivo para seguir en esta línea tan positiva.