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En la distribución hotelera sabemos que no existe una fórmula universal que se pueda aplicar a todos los establecimientos para conseguir el channel mix perfecto. Sin embargo, una vez que tenemos claro cuáles son los jugadores clave y qué puede aportar cada uno de ellos (para bien o para mal), el siguiente paso es saber qué prácticas evitar para que tu distribución no se convierta en un verdadero infierno. 

Controlar la distribución de tu hotel es fundamental, tanto para conseguir una mayor rentabilidad e ingresos como para responder a los momentos de crisis o incertidumbre con la mayor solvencia posible. La falta de transparencia en la distribución, y la guerra de precios para el cliente final, hacen que este control sea difícil (si no imposible) de lograr.

Siguiendo el camino del virtuosismo en el ecosistema del marketing, debemos intentar evitar la tentación en la medida de lo posible y alejarnos de los siete pecados capitales de la distribución:

Codicia: cuantos más canales, mejor

Esto puede conducir a una mala gestión del canal, lo que resulta en una distribución descoordinada y poco rentable. Al sobrecontratar cierto tipo de canales (siguiendo la famosa filosofía “más es más”), se corre el riesgo de perder el control y la independencia, no solo en términos de distribución y rentabilidad, sino también en la relación directa con los propios socios y , por supuesto, con el cliente final, incrementando el pago de comisiones a terceros.

Ignorancia: No saber la rentabilidad real de cada canal

Calcular la contribución neta de cada canal es sin duda una tarea compleja que muy pocos establecimientos realizan de forma regular o adecuada. Solo entendiendo el verdadero costo de distribución y los ingresos netos de cada canal sabremos el verdadero valor que aportan (no solo en términos de ingresos sino también cuando ayudan a llenar el hotel) y poder tomar las decisiones correctas. Asegúrese de eliminar los canales que restan valor a su distribución, en lugar de contribuir a ella, y mantenga aquellos que puedan ayudarlo a lograr un marketing saludable y rentable.

Sobreestimación: Asumir que todos los canales tienen más capacidad para captar clientes

La revolución del comercio electrónico ha cambiado el comportamiento de los usuarios a la hora de comprar sus vacaciones, con un 72% ya haciéndolo online . Esto significa que se están democratizando todos los canales de distribución de un hotel, ya que el cliente utiliza internet como canal prioritario de compra. Muchos de los canales que median tu distribución tienen acceso a la misma audiencia que tu propia web y se muestran en los mismos showcases (incluso con una capacidad limitada para generar demanda por sí mismos). Capta toda la demanda que mantendrá a tu canal directo dentro de los márgenes de rentabilidad adecuados a través de una buena estrategia de visibilidad.

Negligencia: Descuidar su presencia y reputación en línea

El canal directo es estratégico para tu distribución y debe estar en lo más alto de las prioridades de cualquier establecimiento. Para que funcione, es fundamental contar con un sitio web atractivo y fácil de usar con un motor de reservas sólido que fomente la conversión. Pero también debe cuidar su reputación en línea, que puede no generar ventas por sí sola, pero puede inclinar la balanza a su favor. Sobre todo, necesitas ser visible para tu audiencia en los escaparates donde los clientes buscan tu alojamiento, alineando una buena estrategia de marketing digital con tu estrategia de venta directa.

Pereza: dejar que otros canales generen la lealtad del cliente por usted

Al impulsar los programas de fidelización de terceros, les permite llevarse a su cliente. Una vez realizada esa primera reserva, el canal no dudará en ofrecer al cliente cualquier alternativa de alojamiento en el futuro, para su beneficio, no el tuyo. La fidelización del cliente te permite tomar el control de la relación con el cliente directo, desarrollar comunicaciones más efectivas, tener acceso a sus datos y hábitos de compra, permitiéndote personalizar tu mensaje y reducir el costo de adquisición de ese cliente en el futuro.

Subestimación: Asumir que las ventas directas son baratas

El canal de venta directa puede ser uno de los más rentables (si no el más rentable), pero tus costes también pueden subir al nivel de otros intermediarios. Obtener la primera reserva de un cliente directo puede ser incluso más costoso que a través de un tour operador u OTA, razón por la cual el valor de por vida y la lealtad son tan importantes , ya que ayudan a diluir el costo de esa primera reserva en visitas posteriores y reducen la comisión. pagado. Y no olvidemos que a la larga, por el mismo coste, la venta directa ofrece muchas más ventajas (como independencia, control, sostenibilidad, agilidad, etc.), que también deben formar parte de tus objetivos de distribución a medio plazo.

Error: Creer que los intermediarios respetarán tu precio

Como decíamos hace un tiempo, el fin de la paridad es una realidad . Muchos intermediarios, como Booking.com o Expedia, ofrecen al cliente final una mejor experiencia de usuario o atención al cliente que el canal directo, lo que hace que la venta caiga de su lado . Pero también hemos estado alimentando su propia disparidad en los últimos años a través de programas de pago de agencias o de fidelización (pago en Booking.com o Expedia). El método comercial anima a los intermediarios a jugar con sus márgenes y ofrecer tarifas más competitivas que el canal directo. El control de la distribución de precios es fundamental, al igual que la presentación de un precio competitivo y una oferta de valor en su sitio web en línea con las expectativas del cliente.

La distribución hotelera puede ser compleja y desafiante, pero es fundamental para el éxito de cualquier alojamiento. Es fácil caer en la tentación; todos hemos sido culpables de uno de estos pecados en más de una ocasión. Si eres culpable, no te castigues, la solución está en tu mano. Para volver a la normalidad, debe tomar el control de su distribución, lo que le ayudará a garantizar una distribución más rentable y saludable y le permitirá responder mejor a los desafíos del mercado. Controlar los canales de distribución y su rentabilidad, cuidar su presencia y reputación online, fidelizar a sus clientes y considerar el coste real de la venta directa son solo algunas de las prácticas que pueden ayudar a mejorar la distribución de su hotel.

Fuente: Phocuswire