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El precio es uno de los factores clave para cualquier transacción comercial, sea la que sea. De hecho, en ciertos productos básicos sin apenas diferenciación (commodities), es el principal. Quizá en los hoteles no siempre sea el más importante, pero es ciertamente relevante. Es cierto que cuanto más único y lujoso sea el hotel, menos importa el precio. Pero también al revés, cuanto menos diferenciado sea respecto a la competencia y menos categoría tenga, más relevante es.

A diferencia de la fase de búsqueda, cuando el cliente ya ha decidido a qué hotel ir y tiene que decidir en qué tienda web reservarlo (OTA o venta directa), el precio se convierte en fundamental. 

¿Qué puedes hacer para mejorar tu competitividad y vender más?

Esta cuestión daría para otro post, pero vemos interesante recapitular aquí las claves para “cerrar el círculo”. Recuerda que no es sólo cuestión del precio, también puedes ajustar el producto, su disponibilidad y las condiciones:

– Producto y disponibilidad: 

Tú decides qué habitaciones y qué regímenes compartes con los diferentes distribuidores y cuáles reservas para tu venta directa. Es habitual limitar ciertos tipos de habitación, bien porque hay pocas unidades (suite especial, por ejemplo) o porque ya se han vendido casi todas. También es bastante usual sólo ofrecer Room Only en venta directa y distribuir mínimo AD.

– Condiciones: 

• Es habitual ofrecer ventajas y algo más de flexibilidad a tus clientes directos, especialmente a los que forman parte de tu programa de fidelización. Algunas de las más habituales son:
• Early check-in / Late check-out
• Detalles de bienvenida, cortesías
• Facilidades en los pagos (ej: pagos fraccionados)
• Fechas límites más holgadas y penalizaciones menores
• Mayor flexibilidad en cambios (también en las tarifas No Reembolsables)
• Prioridad en la selección / asignación de habitaciones

– Precio: 

Es frecuente que el distribuidor altere el precio acordado, renunciando a parte de su margen, para ser más competitivo y lograr más reservas. Con el avance tecnológico (y también con la proliferación de los mayoristas / Bedbanks y su conectividad) hay muchos distribuidores con costes de transacción muy bajos, a los que basta poca comisión para cubrir costes. Por eso buscan maximizar reservas, aunque sea con una comisión ínfima, lo cual está bien para ellos pero es perjudicial para tu venta directa. Es importante conocer al detalle quién está distribuyendo tu producto y a qué precios lo hace, para poder decidir con criterio y buscar un equilibrio que proteja / maximice tus ingresos. 

En cualquier caso, también recomendamos “coger la sartén por el mango”, ofreciendo garantía de mejor precio real, incluso implementando en tu web la funcionalidad de igualación de precios cuando sea necesario. También es frecuente ofrecer el mejor precio a todos aquellos clientes que se apunten a tu club.

Conclusión

Cada vez que logras reducir las disparidades y mejorar tus precios, estás consiguiendo de manera casi automática más impresiones, más clics (visitas) y más reservas en venta directa. Una sencilla simulación con datos agregados nos revela ¡hasta un +43% de reservas adicionales!

Parece haber una clara relación entre la competitividad de tus precios directos y la conversión de tu web: reduciendo las disparidades desfavorables de precio con las OTA que venden tu producto, mejorarás la conversión de tus ventas directas.

En Mirai llevamos varias décadas ayudando a que los hoteles optimicen su distribución y maximicen su venta directa de manera sostenible y controlada. Lo hacemos con soluciones tecnológicas de primer nivel y ahora también con Mirai Consulting, nuestro servicio de consultoría independiente y desacoplada de nuestras soluciones tecnológicas.

Fuente: Pablo Sanchez - Mirai Consulting (Editado)