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El grupo turístico español analiza nuevas alianzas, adquisiciones y modelos de distribución para ampliar su presencia en la región. México es el principal objetivo y la compañía trabaja para desembarcar en algún mercado latinoamericano con su modelo de grupo de gestión en 2027.

Ávoris busca dar un nuevo impulso a su expansión internacional, con Latinoamérica como uno de sus principales focos de desarrollo. El grupo turístico español analiza distintas alternativas para ampliar su presencia en la región, desde la incorporación de nuevas marcas y acuerdos con socios locales hasta la posibilidad de establecer operaciones propias en determinados mercados.

México aparece como el objetivo prioritario, aunque la estrategia contempla diferentes fórmulas de entrada según las características de cada país. Así lo explicó Endika Ormaeche, director general de Distribución de Ávoris, quien también repasó la evolución del negocio, el crecimiento de la red de agencias asociadas, los planes de internacionalización de las marcas Welcome y las perspectivas para 2027.

México, el principal objetivo de la expansión

Reportrip: ¿Cuál es la estrategia de crecimiento de Ávoris y en qué mercados está poniendo el foco?

Endika Ormaeche: Nuestro director general lo ha dicho en más de una ocasión: el objetivo es que el 50% del EBITDA provenga de fuera de nuestro mercado natural, que es la península ibérica.

Estamos analizando constantemente otros mercados para dar el salto internacional e implementar distintas marcas del grupo, ya sea del turoperador, de la red minorista o de los grupos de gestión.

Cada país requiere una estrategia diferente, en función de sus necesidades, su grado de madurez y los productos que podamos ofrecer. Hay muchas variables que debemos analizar para que el plan de expansión tenga sentido y genere retorno.

Nuestro gran objetivo es México. Estamos estudiando cuál sería el formato más adecuado, ya sea a través de un grupo de gestión, un turoperador u otro modelo.

En Latinoamérica ya tenemos un modelo de negocio y ofrecemos servicios y comercializamos productos en numerosos países. Queremos que otras marcas puedan comprar nuestros productos, siempre que resulten atractivos para ellas.

Establecerse en un país como turoperador, grupo de gestión o agencia propia es otra cuestión: requiere más tiempo y un análisis más profundo.

Reportrip: ¿También contemplan establecer operaciones propias en nuevos mercados?

Endika Ormaeche: No nos cerramos a ninguna posibilidad. En cada país podemos trabajar con modelos y marcas diferentes. En algunos casos, podemos ceder el uso de una marca a un tercero local que garantice una buena distribución y resultados comerciales.

Se abre un abanico muy amplio de oportunidades, pero es importante analizar bien cada alternativa para no equivocarnos. Latinoamérica es una región muy grande y las condiciones varían mucho de un país a otro.

Reportrip: ¿Miami también está en el radar, teniendo en cuenta su importancia como mercado para la población latinoamericana?

Endika Ormaeche: Estados Unidos es un mercado en el que tenemos puesta la mirada. Para llegar al cliente latinoamericano, Miami sería la puerta de entrada natural.

Lo hemos analizado, estamos estudiando oportunidades y hemos recibido propuestas. Sin embargo, es un país en el que hay que pensar muy bien cada paso antes de tomar una decisión.

Alianzas y adquisiciones para crecer en nuevos mercados

Reportrip: ¿Qué tipo de alianzas buscan para avanzar en la expansión internacional?

Endika Ormaeche: No entendemos la expansión internacional sin alianzas o adquisiciones, aunque creemos que el crecimiento llegará principalmente a través de alianzas.

También realizaremos compras o tomaremos participaciones cuando aparezcan oportunidades interesantes. Habitualmente buscamos participaciones mayoritarias, porque nos gusta gestionar y controlar los negocios, pero consideramos imprescindibles a los socios locales para tomar mejores decisiones y acertar en cada mercado.

Portugal es un ejemplo de una operación consolidada. Llevamos muchos años allí y contamos con un modelo muy similar al español, con una red propia de puntos de venta y otra de agencias asociadas, que hemos reforzado con la incorporación de Dit Gestión.

En el negocio de turoperación operamos con cuatro marcas: Travelplan, Nortravel, Catai y LePlan. A ellas se suman las marcas Welcome, como Welcomebeds, Welcometickets y Welcomefly.

En Marruecos tenemos una alianza con el Grupo Atlas. La actividad se ha ralentizado por la situación actual, que esperamos que se resuelva pronto. Después de México, es uno de los mercados que tenemos en el foco.

Las marcas Welcome buscan crecer en Latinoamérica

Reportrip: ¿Cuáles son los planes de internacionalización para las marcas Welcome?

Endika Ormaeche: Actualmente tenemos cinco marcas Welcome operativas: Welcomebeds, Welcomefly, Welcometickets, Welcometransfer y Welcomesims, bajo la dirección de Juan Carlos Kassem.

Queremos desarrollar un plan potente de internacionalización. Welcomebeds ya tiene alcance global, con distribución en Asia, América y Europa. Detrás pueden avanzar las demás marcas, porque funcionan mediante integraciones API que podemos incorporar en distintos mercados.

De la misma manera que comercializamos una cama, podemos vender un billete de avión o una tarjeta SIM.

Welcomefly ya opera en España y Portugal. El siguiente paso natural es Latinoamérica, y estamos analizando cómo avanzar con Welcomefly y Welcometickets. Ya mantenemos conversaciones con algunos países.

De 200 a 2.000 puntos de venta asociados

Reportrip: ¿Cómo evoluciona la estrategia de crecimiento de la red de agencias asociadas?

Endika Ormaeche: Estamos muy contentos. Es un proyecto que nació con mi incorporación al grupo, hace tres años. Ya existía una pequeña base, pero en este período pasamos de 200 a 2.000 puntos de venta.

La incorporación de Dit Gestión nos permitió entrar en Portugal, donde ya tenemos más de 150 oficinas. Nuestro objetivo es alcanzar allí entre 200 y 300.

Contamos con agencias propias, franquicias y asociadas, cada una con necesidades y características diferentes. Desde Ávoris buscamos desarrollar un sistema que pueda ofrecer a cada una las herramientas que necesita.

Las sociedades son totalmente independientes y cada una decide qué proveedores utiliza.

Reportrip: ¿Contemplan llevar el modelo de agencias asociadas a Latinoamérica?

Endika Ormaeche: Sí. Estamos trabajando en distintos proyectos que pueden ir desde una adquisición o una participación hasta la apertura de operaciones desde cero.

Nuestro objetivo es dar el salto a algún país latinoamericano con el modelo de grupo de gestión en 2027.

Atrápalo amplía la presencia digital del grupo

Reportrip: ¿Qué supone la adquisición de Atrápalo para Ávoris y cómo encaja en su estrategia de distribución?

Endika Ormaeche: Tradicionalmente, no se nos ha identificado como uno de los grandes distribuidores online, aunque contamos con marcas como Muchoviaje, TuBillete, Halcónviajes.com y Btravel.com.

Ahora se suma Atrápalo, que tiene un importante componente de distribución internacional y presencia en mercados como Argentina, Perú, España y Portugal.

Esta incorporación nos va a dar mucha proyección y abre numerosas posibilidades para el grupo.

Más distribución de cruceros, sin planes de tener barcos propios

Reportrip: ¿Cómo evoluciona el negocio de cruceros fluviales tras la adquisición del barco en Egipto?

Endika Ormaeche: Queremos crecer en la distribución de cruceros. Tenemos una estrategia y una planificación interna para posicionarnos mejor en este segmento y aumentar nuestra cuota de mercado.

Estamos trabajando en formación y producto para contar con más capacidades y ofrecer mejores soluciones de distribución.

Por el momento, no tenemos ningún proyecto para crear una naviera propia ni para incorporar nuevos barcos.

Un 2027 positivo, aunque con la incertidumbre del combustible

Reportrip: ¿Cuáles son las previsiones para 2027?

Endika Ormaeche: Somos muy optimistas y no creemos que vaya a ser un año complicado.

Hasta final de año, las compañías tienen asegurado el combustible, pero a partir de 2027 deberán volver a garantizar el suministro. En este momento, la situación no es sencilla y esperamos que el mercado tienda a la baja.

Ese es uno de los riesgos que vemos, pero también observamos que la gente tiene muchas ganas de viajar. Si conseguimos dejar atrás las guerras y reducir la incertidumbre en torno al combustible, creemos que 2027 puede ser un buen año.

Las agencias físicas mantienen su vigencia

Reportrip: ¿Cómo ves la evolución del mercado de distribución en España?

Endika Ormaeche: Hay dos grandes modelos: las redes verticales y las agencias independientes.

En el último año, las agencias independientes han crecido. La pandemia provocó el cierre de muchos puntos de venta, pero el segmento ha logrado recuperarse y hoy funciona muy bien.

Nosotros hemos puesto más foco en las agencias independientes porque nuestra red propia ya está consolidada, pero también tenemos una distribución muy importante en ese segmento, que cuidamos y acompañamos.

Desde hace 15 años, con la llegada de las empresas digitales, se habla de la posible desaparición de las agencias de viajes. Sin embargo, hoy están más fuertes que nunca.

En Estados Unidos también hemos visto una recuperación de las agencias físicas. Creo que tienen mucho futuro.

Inteligencia artificial: una herramienta, no un enemigo

Reportrip: ¿Cómo evalúas el avance de la inteligencia artificial en el negocio de la distribución turística?

Endika Ormaeche: Tenemos que ver la inteligencia artificial como una ayuda, no como un enemigo.

Uno de los principales problemas que afronta hoy la distribución en las agencias de viajes es la falta de personal. Esa necesidad debemos cubrirla principalmente con personas, no con máquinas.

Estamos incorporando inteligencia artificial en procesos de back office y tareas rutinarias que hasta ahora requerían trabajo manual.

En el punto de venta seguimos apostando por las personas y por la formación. Contamos con Ávoris Travel School para capacitar al personal y ofrecemos cursos de manera constante a nuestras estructuras propias y a las agencias asociadas.

Creemos en las personas y vamos a seguir apostando por ellas. De hecho, consideramos que ese será uno de los grandes factores diferenciales frente a la inteligencia artificial.

Hoy cualquiera puede organizar un viaje por internet, pero el asesoramiento y la confianza que ofrece una persona siguen siendo fundamentales.

También creo que es necesario regular la inteligencia artificial, porque, de lo contrario, podemos encontrarnos con un problema.

La expansión internacional, el desarrollo de nuevas alianzas y el fortalecimiento de la distribución especializada marcan la hoja de ruta de Ávoris. Con México como prioridad y Latinoamérica como escenario de nuevas oportunidades, el grupo busca trasladar a la región modelos de negocio que ya desarrolla en España y Portugal, sin perder de vista el valor del asesoramiento humano en un mercado cada vez más digital.

Fuente: Hosteltur