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Black Friday se ha consolidado como una de las campañas comerciales clave del año para el sector hotelero: durante unos pocos días se concentra una demanda con alta intención de compra, las OTA redoblan su actividad promocional y los hoteles tienen la ocasión de reforzar su canal directo. Pero una buena oferta, por sí sola, no garantiza resultados.

Así lo concluye Mirai, compañía tecnológica especializada en venta directa y distribución hotelera, tras analizar numerosas campañas de Black Friday lanzadas por hoteles en 2025. Simón Barreiro, Senior Business Consultant de Mirai, recoge en el blog de la compañía los errores que más se repitieron y que, a pocas semanas de la edición de este año, todavía pueden corregirse. La idea de fondo: la mayoría de los fallos no estaban en el descuento, sino en cómo se configuró, se mostró y se comunicó.

1. Ofertas que el cliente no ve

Algunas promociones estaban bien cargadas en el motor de reservas, pero no tenían presencia en la home de la web —ni banner, ni pop-up, ni sección propia— o quedaban eclipsadas por tarifas habituales más atractivas. El resultado: Black Friday estaba activo, pero el usuario acababa reservando otra opción sin reparar en la campaña. Con Booking o Expedia anunciando sus ofertas a lo grande, quien busca Black Friday en la web oficial debería encontrarlo a la primera.

2. Incoherencias durante la reserva

El usuario llegaba desde un email o un anuncio con un descuento concreto y, ya en la web, se topaba con otras ofertas, varios códigos a la vez o fechas sin disponibilidad. Mirai desaconseja recurrir a los Promo Codes solo para medir la campaña, ya que las reservas de una oferta visible también pueden rastrearse; los códigos tienen sentido para públicos concretos, como los miembros del Club. También recomienda revisar los enlaces y las fechas precargadas, y comprobar que lo anunciado coincide con lo que el cliente encuentra, tanto en ordenador como en móvil.

3. El mismo descuento no asegura el mejor precio

Aplicar un 30% en todos los canales no garantiza que la web sea la opción más barata cuando las OTA suman incentivos propios, como Booking Paga o Expedia ARM, o entran en juego tarifas redistribuidas por terceros. El análisis pone el acento, además, en la rentabilidad: vender mucho a través de intermediarios con descuentos agresivos puede dejar menos ingreso neto, una vez descontados los costes de distribución, que captar esa misma demanda en directo, incluso añadiendo una ventaja extra para el cliente.

De hecho, algunos de los hoteles con mejores resultados llegaron a lanzar campañas exclusivas para su canal directo. La propuesta es usar Black Friday para mejorar también el mix de distribución, comparando precios finales y valorando si conviene extender la campaña a todos los intermediarios.

4. Olvidarse de los propios clientes

Hubo hoteles que dedicaron tiempo a preparar sus promociones y luego no enviaron ni un email a su base de datos, justo cuando el consumidor está más pendiente de las ofertas. Los antiguos huéspedes y los miembros del Club de fidelización ya conocen el establecimiento, y contactarlos permite dirigir la demanda a la web oficial sin depender de los intermediarios. Según Mirai, basta con un envío de lanzamiento y un recordatorio bien segmentados, siempre conforme a la normativa, y los hoteles con Club pueden ofrecer acceso anticipado o ventajas exclusivas a sus miembros.

5. Sin presupuesto para publicidad digital

Varios establecimientos llegaron a noviembre con el presupuesto de marketing agotado o sin margen para reforzar campañas, pese a que Black Friday ya no se limita al viernes: las OTA y las cadenas se adelantan, y en 2025 la demanda ya creció la semana previa. En las campañas de marca de Google Ads, los hoteles que activaron Black Friday aumentaron un 65% las ventas atribuidas respecto a su otoño habitual, frente al 5% de los que no participaron. El CPC subió un 37%, pero la conversión de los anuncios con oferta mejoró un 33%, de modo que la comisión soportada bajó del 4,36% al 3,50%, en torno a un 20% menos: cada clic salió más caro, pero cada euro vendido costó menos en publicidad.

Mirai estima también una oportunidad de 8,55 millones de euros en ventas adicionales que no se captaron por falta de presencia publicitaria, con un retorno potencial de unos 26 euros por cada euro extra invertido, aunque aclara que se trata de una estimación y no de un resultado asegurado. De ahí su recomendación de planificar presupuestos y pujas con antelación a partir del histórico de cada hotel.

6. Chatbots que cuentan otra cosa

Fue uno de los hallazgos más llamativos: asistentes virtuales que, mientras la web mostraba un descuento, informaban de otra promoción, facilitaban un código diferente o seguían recomendando la oferta habitual. Lo mismo ocurría con pop-ups, mensajería y avisos automáticos del motor que funcionaban al margen de la campaña y acababan confundiendo a un usuario que ya tenía intención de reservar. La recomendación pasa por hacer consultas de prueba al chatbot sobre las ofertas y el mejor precio y, si es necesario, desactivar temporalmente lo que compita con la promoción.

7. Ofertas tan restringidas que apenas se pueden reservar

Proteger las fechas de alta demanda es razonable, pero en 2025 hubo ofertas con tantos blackouts, estancias mínimas elevadas, poco inventario o descuentos limitados a ciertas habitaciones y regímenes que resultaba difícil encontrar cuándo reservarlas.

En el extremo opuesto están los hoteles de gama alta que descartan participar por posicionamiento o porque ya prevén buena ocupación. Mirai recuerda que sumarse no obliga a grandes rebajas: las ventajas para el Club, los servicios añadidos o las experiencias permiten captar en directo reservas que, de otro modo, llegarían por canales más caros. La clave, apunta, es equilibrar la protección de ingresos con el potencial de la campaña, revisando cupos, categorías, regímenes y políticas de cancelación.

Probar antes de lanzar

Como paso final, el artículo aconseja recorrer el proceso de reserva como lo haría un cliente antes del lanzamiento -en ordenador y móvil, con distintas fechas y ocupaciones, e incluyendo chatbots, emails y anuncios- y coordinar a todos los equipos y proveedores implicados. Para Mirai, la mayoría de estos errores se podrían evitar con mejor preparación y sin grandes inversiones: en plena competencia con las OTA, un buen precio no basta si el cliente no encuentra la oferta o no puede reservarla con facilidad en la web oficial.

Fuente: Mirai. Lee el artículo completo aquí