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• El avance de los profesionales independientes modifica la estructura comercial del turismo y obliga a mayoristas, operadores y plataformas B2B a repensar sus estrategias de distribución.

Sin locales comerciales, sin empleados y con estructuras de costos mínimas, los agentes independientes que trabajan desde sus casas ganan protagonismo en Argentina y en los principales mercados turísticos. El fenómeno está modificando la estructura de las agencias de viajes y plantea un nuevo desafío para mayoristas, operadores y plataformas B2B: cómo llegar, atender y fidelizar a miles de pequeños vendedores.

En una charla reciente con empresarios de la distribución turistica, uno de ellos contaba, que le habían coincido un par de eventos grandes en unas pocas semanas, y en ambos casos se encontró con situaciones similares. Personas que hacia tiempo que no veía, que se acercaban a saludar; y en el transcurso de la charla les preguntaba, que estaban haciendo en este momento. Y la respuesta en la mayoría de los casos tuvo un común denominador. "tengo una agencia de viajes, en donde el agente de viajes soy yo mismo. Lo hago desde mi casa y me sirve"

Durante décadas, tener una agencia de viajes implicaba contar con un local comercial, personal, infraestructura y una estructura de costos que condicionaba el tamaño y la rentabilidad del negocio. Ese modelo no ha desaparecido, pero convive cada vez más con una modalidad diferente: profesionales que trabajan por cuenta propia, atienden a sus clientes desde sus casas y gestionan prácticamente toda su operación a través de herramientas digitales.

En Argentina, esta transformación resulta cada vez más visible. Crece el número de agentes de viajes que desarrollan su actividad individualmente, sin una oficina abierta al público ni empleados, con una estructura operativa reducida y una relación directa con sus pasajeros.

Pero lo que sucede en el mercado argentino no es un fenómeno aislado. En Estados Unidos, Reino Unido y otros mercados desarrollados, el modelo de los agentes independientes que trabajan desde sus hogares ya constituye una parte significativa de la distribución turística.

La transformación no consiste simplemente en reducir costos. Está cambiando la estructura comercial del sector y, con ella, la manera en que los proveedores se relacionan con quienes venden sus productos.

Estados Unidos: los agentes independientes ganan protagonismo

Uno de los indicadores más claros de esta transformación aparece en Estados Unidos. Según la encuesta Travel Industry Survey 2025, elaborada por Travel Weekly junto con Phocuswright, el 67% de los asesores de viajes consultados trabaja desde su casa como contratista independiente o agencia domiciliaria. Un año antes, ese porcentaje era del 63%.

El estudio, que reunió respuestas de 1.562 profesionales del sector, también muestra el crecimiento de las estructuras conocidas como host agencies: agencias anfitrionas que ofrecen respaldo comercial, tecnológico y operativo a profesionales independientes.

La proporción de asesores vinculados a este tipo de organizaciones pasó del 35% en 2024 al 47% en 2025.

El modelo permite que un agente gestione su propia cartera de clientes y desarrolle su actividad comercial sin tener que construir desde cero toda la infraestructura necesaria para operar como agencia.

En el Reino Unido también se observa una expansión de esta modalidad, conocida como homeworking. The Travel Network Group, a través de su división Independent Travel Experts, pasó de contar con unos 75 agentes domiciliarios después de la pandemia a 130 en junio de 2025.

Por su parte, Seaside Travel lanzó su división Seaside At Home en 2025 y, en apenas cuatro meses, incorporó 52 agentes, frente a una previsión inicial de aproximadamente 20 para el cierre del año.

Los ejemplos muestran que el modelo no se limita a profesionales que abandonan una agencia tradicional para independizarse. También aparecen nuevas generaciones de vendedores que ingresan directamente al negocio bajo esta modalidad.

¿Cómo funciona una agencia sin estructura?

Una de las claves de este modelo es que el agente puede separar la actividad comercial de la infraestructura necesaria para operar.

En muchos mercados, los profesionales se integran a una host agency o agencia anfitriona. Esta organización les permite acceder a acuerdos con proveedores, sistemas de reservas, condiciones comerciales, soporte administrativo y, en determinados casos, licencias y respaldo operativo.

El agente, por su parte, conserva la relación con el cliente, desarrolla su cartera, identifica oportunidades comerciales y gestiona la venta. A cambio, comparte una parte de las comisiones o paga una tarifa por los servicios recibidos.

No todos trabajan bajo este esquema. También existen agencias individuales completamente independientes, con sus propias habilitaciones, acuerdos y herramientas de gestión.

La diferencia fundamental respecto del modelo tradicional está en la estructura: el negocio puede funcionar sin un local comercial y sin una nómina de empleados.

La reducción de los gastos fijos es uno de los principales atractivos. Al eliminar alquileres, servicios, personal y otros costos asociados a una oficina, el profesional puede trabajar con una estructura mucho más liviana.

Sin embargo, este esquema también plantea desafíos. La captación de clientes, la construcción de una marca personal, la actualización permanente y la atención de los pasajeros recaen, en gran medida, sobre una sola persona.

La rentabilidad depende entonces no solamente del volumen de ventas, sino también de la especialización, la capacidad de generar relaciones comerciales y el tipo de producto que se comercializa.

Algunos agentes encuentran oportunidades en segmentos que requieren mayor conocimiento y asesoramiento, como los viajes a medida, el turismo de lujo, los cruceros, los viajes familiares y los productos especializados.

Una distribución cada vez más atomizada

El crecimiento de los profesionales independientes tiene una consecuencia directa sobre el resto de la cadena turística: el mercado de vendedores se vuelve más fragmentado.

Durante años, buena parte de las estrategias comerciales de mayoristas, operadores, consolidadores, bedbanks y plataformas de distribución estuvo organizada alrededor de una cartera relativamente identificable de agencias, con responsables comerciales, visitas presenciales, acuerdos de volumen y relaciones de largo plazo.

Ese esquema sigue teniendo vigencia, pero empieza a convivir con una realidad diferente: miles de profesionales que pueden tener una cartera de clientes propia, vender productos de alto valor y generar operaciones relevantes sin contar con una estructura empresarial detrás.

Para los proveedores, la oportunidad comercial existe, pero también cambia el costo de llegar a ese vendedor, capacitarlo, mantenerlo informado y acompañarlo durante el proceso de venta.

La atomización obliga a desarrollar estrategias que permitan atender a muchos más interlocutores sin multiplicar proporcionalmente los recursos comerciales.

La tecnología como herramienta de escala

La digitalización aparece como una condición indispensable para responder a este nuevo escenario.

Los sistemas de reservas online, las plataformas B2B, los motores de búsqueda de producto, las herramientas de autogestión y los sistemas de atención automatizada permiten que un proveedor pueda relacionarse con una red amplia de agentes sin depender exclusivamente de una estructura comercial presencial.

Sin embargo, disponer de tecnología no es suficiente. La experiencia de uso resulta determinante.

Un agente independiente necesita encontrar rápidamente disponibilidad, comparar alternativas, conocer las condiciones de contratación, confirmar una reserva y resolver cualquier inconveniente.

La facilidad operativa puede convertirse en un factor de elección entre proveedores, especialmente cuando el profesional no cuenta con un equipo administrativo que lo respalde.

Para los bedbanks y agregadores, por ejemplo, la oportunidad está en combinar amplitud de inventario, competitividad tarifaria, facilidad de integración y soporte comercial.

Los modelos que permiten acceder a múltiples proveedores desde una misma interfaz, centralizar reservas, administrar operaciones y simplificar procesos pueden resultar especialmente atractivos para profesionales que necesitan operar con eficiencia y sin una estructura administrativa propia.

Capacitación, contenido y soporte: nuevas herramientas comerciales

La formación comercial también adquiere otra dimensión.

En una agencia tradicional, un responsable de producto podía capacitar a varios vendedores al mismo tiempo. En el nuevo escenario, los proveedores necesitan desarrollar mecanismos de formación que lleguen directamente al profesional independiente.

Webinars, tutoriales, capacitaciones online, comunidades de agentes, newsletters especializadas y contenidos comerciales se convierten en herramientas para mantener el vínculo.

El contenido deja de ser únicamente una herramienta de comunicación institucional para transformarse en un instrumento de distribución.

Un agente que conoce un producto, entiende sus ventajas y tiene argumentos para ofrecerlo está en mejores condiciones de incorporarlo a su cartera comercial.

Las comisiones y el soporte siguen siendo determinantes. La reducción de los costos de estructura no significa que el agente independiente esté dispuesto a resignar rentabilidad o calidad de servicio.

Por el contrario, al gestionar personalmente todo el proceso, necesita proveedores que le ofrezcan condiciones comerciales competitivas, claridad en las comisiones, procesos sencillos y respuestas rápidas.

Una reserva compleja, un cambio de itinerario o un problema durante el viaje pueden representar un desafío importante para un profesional que trabaja solo.

En ese contexto, el soporte humano sigue teniendo un valor diferencial. La automatización puede resolver consultas frecuentes y agilizar procesos, pero no necesariamente reemplaza la capacidad de respuesta ante situaciones complejas.

¿Quién será dueño de la relación con el agente?

Quizás uno de los interrogantes más importantes de esta transformación sea quién conseguirá construir una relación estable con esos profesionales.

¿El mayorista que le ofrece mejores condiciones? ¿La plataforma que le simplifica la operación? ¿La red que le proporciona respaldo y capacitación? ¿O el proveedor que consigue convertirse en su principal socio comercial?

La respuesta probablemente no sea única. El agente independiente puede trabajar simultáneamente con distintos operadores y plataformas, seleccionando a cada uno según el producto, la tarifa, la disponibilidad y la calidad del servicio.

Esto significa que la fidelización ya no dependerá exclusivamente de los acuerdos comerciales, sino también de la experiencia cotidiana del profesional.

Para los proveedores, el desafío será entender que no alcanza con incorporar agentes a una base de datos. Será necesario generar herramientas, servicios y propuestas de valor que hagan que esos profesionales elijan operar regularmente con ellos.

La distribución turística frente a un nuevo escenario

El crecimiento de las agencias unipersonales no representa solamente un cambio en la forma de trabajar de los agentes de viajes. También modifica la estructura de acceso al mercado para quienes venden productos turísticos.

La consultora Phocuswright ha destacado la resiliencia del canal de agencias en Estados Unidos y proyecta que podría representar aproximadamente una cuarta parte de las ventas de viajes de ese mercado hacia 2027.

Esto demuestra que la transformación del modelo operativo no implica necesariamente la desaparición de la intermediación. Por el contrario, el asesoramiento y la especialización siguen teniendo un espacio relevante, aunque bajo estructuras comerciales diferentes.

En Argentina, donde este fenómeno empieza a ganar mayor visibilidad, la tendencia abre interrogantes sobre el futuro de la intermediación turística, la relación entre mayoristas y minoristas y el papel de las plataformas tecnológicas.

La distribución turística podría avanzar hacia una paradoja: cada vez más vendedores pequeños e independientes, pero una creciente dependencia de plataformas y proveedores con capacidad tecnológica, inventario y respaldo operativo.

La pregunta para mayoristas, operadores y plataformas B2B ya no será únicamente cuántas agencias tienen en su cartera, sino cuántos agentes activos utilizan sus servicios, qué volumen generan y qué lugar ocupan en sus decisiones de compra.

El próximo gran desafío comercial de la industria podría no ser conseguir más agencias, sino aprender a venderle, capacitar y fidelizar a una nueva generación de emprendedores turísticos.