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Las aerolíneas no son una excepción a la transformación digital que se extiende a través de varias industrias: durante más de una década, una proporción significativa de las reservas de viajes se han realizado en línea.

A medida que más empresas aumentan sus capacidades de datos para crear experiencias dinámicas y específicas para los consumidores, desde la publicidad hasta la posventa, las aerolíneas se ven más desafiadas que otras industrias por los sistemas y procesos heredados que frenan innovaciones como la creación dinámica de productos.

A medida que las aerolíneas buscan centrarse aún más en el cliente y ofrecer experiencias personalizadas más dinámicas, el proceso de presentación de tarifas heredadas se está convirtiendo cada vez más en un obstáculo. Las tarifas archivadas son un número limitado de precios predefinidos y reglas comerciales relacionadas que las aerolíneas presentan a ATPCO, que a su vez reenvía estas tarifas a todos los demás canales de distribución, sistemas y aerolíneas. Han sido un pilar de la industria de las aerolíneas durante décadas y han proporcionado una valiosa manera para que las aerolíneas gestionen sus precios.

Si bien este ha sido el estándar de la industria para presentar tarifas durante décadas y ha servido bien a la industria, es hora de evolucionar.

Uno de los mayores desafíos que plantean las tarifas presentadas es su inflexibilidad en el nuevo mundo de los precios que está surgiendo, "ofertas dinámicas". El sistema actual de creación de ofertas implica una combinación enredada de reglas de negocio, atributos predefinidos y precios.

Aunque la mayoría de las tarifas ajustadas dinámicamente se basan en el contenido archivado, el proceso de presentación previa limita la flexibilidad de una aerolínea para crear ofertas dinámicas personalizadas para sus clientes. Para lograr la eficiencia en la creación dinámica de ofertas, una aerolínea necesita definir y gestionar los atributos de los productos independientemente de los precios presentados.

Oportunidades más allá de la tarifa presentada

La creación dinámica de ofertas permite a una aerolínea ensamblar un producto y determinar el precio óptimo "sobre la marcha" basado en datos en tiempo real, lo que proporciona más flexibilidad para ofrecer ofertas relevantes a segmentos específicos utilizando datos contextuales de clientes y precios basados en la ciencia.

La industria se está transformando de precios predefinidos respaldados por tarifas presentadas y reglas asociadas a una creación de ofertas más dinámicas, lo que permite ajustes de productos o precios sin reconstruir cada permutación para ofrecer una oferta personalizada en tiempo real en el momento de la solicitud de compra.

Sin embargo, son necesarias varias actualizaciones de datos y tecnología para que las aerolíneas lleguen a la "tierra prometida" de la creación de ofertas dinámicas.

En primer lugar, las aerolíneas necesitan la capacidad de desacoplar constantemente el precio de los atributos del producto para simplificar y proporcionar una mayor flexibilidad. También necesitan una base sólida de datos competitivos, integrando ofertas de competidores archivadas y no archivadas que sean adaptables para ser incorporadas con fuentes de datos nuevas y en evolución, como los datos de eventos, para impulsar información integral del mercado y la competencia.

El aprovechamiento de la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y los grandes modelos de lenguaje para manejar y procesar volúmenes exponenciales de datos de manera eficiente puede permitir a la industria automatizar sin problemas la capacidad de actualizar los componentes de la oferta casi en tiempo real.

Para gestionar esto, una aerolínea necesita una herramienta DSS (sistema de apoyo a la decisión) con visión de futuro que pueda ayudarles no solo a satisfacer las demandas de las necesidades del mercado actual, sino también a posicionarlos para capitalizar las oportunidades del futuro.

Si bien algunas de estas nuevas capacidades se lograrán a través de socios tecnológicos, es posible que una aerolínea tenga que hacer cambios internos. Es posible que necesite adoptar un enfoque más basado en datos para sus operaciones comerciales recopilando información de los clientes y haciéndolos siempre disponibles para la creación de ofertas.

Lograr esto puede requerir cambios significativos en la forma en que fluyen los datos a través de los sistemas, cómo se integran los diferentes sistemas y cómo los diferentes equipos trabajan juntos con un enfoque común en el cliente. Muchas aerolíneas confiarán en tarifas predefinidas durante bastante tiempo, pero muchas aerolíneas sofisticadas, tanto grandes como pequeñas, se están transformando para construir diferentes capacidades, como el análisis predictivo impulsado por la IA, para crear ofertas dinámicas precisas.

Lufthansa, United Airlines y American Airlines ya están experimentando con ofertas dinámicas en sus propios canales directos, donde tienen acceso inmediato a estos datos contextuales. Sin embargo, la publicación de las mismas ofertas a socios de canal interline o indirecto (como GDS, OTA o TMC) presenta un nuevo conjunto de desafíos y complejidad, en parte abordados mediante el establecimiento de conexiones directas propietarias o la adopción de la distribución basada en NDC.

Durante esta transición masiva, la industria necesita herramientas, estándares y colaboración para garantizar que cada cliente reciba la mejor oferta posible basada en los datos disponibles y las capacidades de cada aerolínea en cualquier etapa de madurez en cada canal de ventas. Como industria, sabemos que las aerolíneas deben ir más allá de las tarifas presentadas, y esa transformación ya está en marcha.

Fuente: Phocuswire