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• Vicente Salas Hesselbach - VP & Managing Director Américas, Messe Berlin habló con Reportrip de ITB Americas dando un anticipo de la nueva feria que debutará en Guadalajara en noviembre. 

ITB Americas todavía no abrió sus puertas y ya tuvo que ampliar su espacio de exposición. Lo que originalmente iba a ser una feria de 5.000 metros cuadrados en Expo Guadalajara pasó a ocupar 8.000 m², un crecimiento del 60% explicado, según la organización, por la respuesta de los expositores.

La nueva feria, que tendrá lugar del 10 al 12 de noviembre en Guadalajara, busca ocupar un espacio que, en palabras de su director general, Vicente Salas Hesselbach, hoy no está cubierto: el de una feria internacional de turismo con una verdadera convocatoria de compradores de todo el continente americano.

El concepto apunta a diferenciarse de las ferias tradicionales. El 80% de los compradores invitados serán del continente americano y menos del 10% de ellos serán mexicanos. A su vez, la organización ya cuenta con compradores confirmados de 47 países.

En diálogo con Reportrip, Salas explica por qué eligieron México, cuál será el diferencial de ITB Americas, cómo utilizarán inteligencia artificial, qué relación tendrá la feria con Tianguis Turístico y por qué la organización prioriza la calidad de los compradores por encima del volumen.

—ITB Americas llega con una propuesta nueva para el mercado. ¿Qué necesidad buscan cubrir?

—Creo que no hay una feria con el concepto que tenemos nosotros. Las ferias son básicamente similares, pero hay que encontrar elementos diferenciadores.

Para nosotros hay tres pilares fundamentales. Uno es el tema de los expositores. Para cubrirlo de una manera efectiva tenemos un sistema muy riguroso de curación de compradores y de identificación de asistentes en general.

El otro es nuestro programa de conferencias, que es totalmente independiente y no es comercializable. No vendemos conferencias ni ofrecemos charlas o promociones de productos o destinos. De esta manera, el contenido editorial de la conferencia es 100% nuestro y 100% independiente.

Pero hay algo más: no existe hoy una feria internacional de turismo propiamente dicha en América del Norte. Creemos que México y Guadalajara están en un punto geográfico estratégico para cubrir esa necesidad.

Tenemos además una cercanía con el mercado estadounidense, que no deja de ser el gran consumidor de turismo a nivel mundial, y ofrecemos un país hispanoparlante que para muchos profesionales de México hacia el sur resulta un entorno más cercano.

—¿Por qué eligieron Guadalajara como sede?

—Cuando decidimos hacer la feria en el continente americano estuvimos dos años evaluando diferentes destinos en Estados Unidos, México, Centroamérica y Sudamérica. Analizamos puntos geográficos, conectividad aérea, recintos, logística dentro del recinto e interés por parte de los destinos para colaborar y establecer un partnership efectivo.

Guadalajara cumplía con esos requisitos de sobra. Expo Guadalajara es un gran recinto, con espacio suficiente para que podamos crecer. Además, a diez o quince minutos del recinto tenemos unas 4.000 habitaciones.

Es una ciudad con muchísima cultura y mucha identidad. No fue una decisión sencilla porque hubo otros destinos que también apostaron muy fuerte, pero creo que fue una decisión acertada.

Nuestro plan de negocios es de largo plazo. No establecemos un plan a un año para después ir viendo año a año.

Históricamente, Messe Berlin llega a un sitio y se queda. Hace 20 años llegamos a Singapur con ITB Asia y seguimos allí. El año que viene cumplimos diez años con ITB China en Shanghai y tampoco nos hemos movido del centro de convenciones.

Nuestra idea es quedarnos en Guadalajara, no solo los cinco años que tenemos de contrato, sino todo el tiempo que podamos.

—¿Cuál será el principal diferencial de ITB Americas frente a otras grandes ferias internacionales?

—Hay un punto muy importante: de Caribe para arriba, en América del Norte no hay ninguna feria internacional.

Nuestro enfoque para los compradores invitados es traer 300 compradores de todo el mundo. El 80% serán del continente americano y el 20% del resto del mundo.

Y dentro de ese 80% que viene del continente americano, menos del 10% procede de México. Tendremos compradores de Canadá, Estados Unidos, Bolivia, Argentina, Perú, Chile, Paraguay y otros países.

Queremos que el continente americano tenga una feria con compra internacional.

La idea es hacer una feria en las Américas, de las Américas, para las Américas, conectándola con el mundo. Y creo que ese concepto, como tal, no existe.

—La tecnología y la inteligencia artificial están transformando la comercialización turística. ¿Cómo estarán presentes en ITB Americas?

—Nuestro programa de conferencias es independiente y no está a la venta. Y al ser una feria internacional, aunque se haga en México, el idioma oficial será el inglés.

Vamos a hacer subtitulado a través de inteligencia artificial al castellano, directamente en las pantallas.

Creo que eso facilita mucho que la gente no se pierda. Hay otras ferias que hacen la traducción a través del celular, pero eso puede distraer. Si llega un mensaje, te metes a verlo y te pierdes el hilo de la conferencia.

Además, parte del programa estará dedicado precisamente a la inteligencia artificial y a cómo está afectando a la industria turística.

No creo que la IA tenga que reemplazar a la gente. Hay empresas que van a aprovecharla para reducir costos y eliminar empleos, pero creo que puede ser una herramienta para hacer más eficiente el trabajo.

—ITB Americas llega a México en un mercado donde ya existe una feria consolidada como Tianguis Turístico. ¿Cómo define la diferencia entre ambos eventos?

—Nosotros no nos comparamos con Tianguis.

Tianguis acaba de cumplir 50 años y es una feria consolidada, que funciona. Pero su objetivo, al igual que ocurre con IPW en Estados Unidos, es vender México.

La feria nuestra vende el mundo.

Por eso tampoco vamos a tener a cada estado de México con un stand independiente. México tendrá un stand, evidentemente más grande, pero no podrá representar más del 10% o 15% del tamaño total de la feria.

¿Por qué? Porque si lo hacemos así se convertiría en una feria mexicana y terminaría siendo un Tianguis Turístico.

Nosotros queremos dejar una diferencia muy clara: nuestra feria es internacional. Podría estar tomando lugar en São Paulo, Bogotá, Buenos Aires o donde fuera. Casualmente se hace en México, pero eso no la hace una feria mexicana.

—¿Cómo imaginan la experiencia para los profesionales que participen?

—Depende del profesional que participe. Para nosotros es muy importante identificar quién viene y cuál es su objetivo.

Nuestro objetivo es poner la plataforma para que la gente pueda hacer negocios de la manera más efectiva y eficiente posible. Lo más importante empieza por identificar quién viene, cuál es su objetivo y tratar de cubrir esos objetivos como feria.

También tenemos un programa de conferencias con líderes de opinión, y tomadores de decisiones hablando sobre cómo está evolucionando la industria, hacia dónde se mueve y cómo están evaluando temas como la inteligencia artificial.

Y queremos que participe toda la industria turística. Puede ser un agente de viajes, un empleado de un hotel o cualquier profesional del sector. Es una feria 100% B2B.

—¿Qué diferencia habrá entre un comprador y un visitante profesional?

Tenemos un trade visitor, que es un visitante profesional que compra su boleto y entra a la feria. Puede participar en las conferencias, recorrer la exposición y encontrarse con profesionales.

Los compradores, en cambio, pasan por un proceso de selección y tienen acceso al sistema de citas.

Tenemos diferentes identificaciones para expositores, conferencistas, compradores y visitantes, para que la gente sepa dónde debe estar y con quién está hablando.

No discriminamos a nadie. Queremos que venga toda la industria.

—¿Cuál es la visión de largo plazo para ITB Americas?

—Me gustaría que la feria se consolidara en los próximos años.

Empezamos con un plan muy conservador de 5.000 metros cuadrados y ahora estamos un 60% por encima de esa superficie. Me encanta, pero más que decir que quiero una feria de 200.000 metros cuadrados o que sea enorme, quiero que se consolide y que la gente que venga lo haga porque está contenta, porque hace buenos negocios y porque quiere volver.

No me importa si tenemos 5.000 o 40.000 asistentes. Evidentemente es importante para el modelo de negocio, pero al final prefiero la calidad.

Si una feria tiene 30.000 personas, pero esas personas no sirven para los expositores, ¿de qué sirve?

Por eso prefiero que ITB Americas se consolide durante los próximos cinco años.

Si me hubieran preguntado cuál sería un buen crecimiento para los próximos tres o cuatro años, habría dicho que un 60% sería excelente. Ya hemos conseguido ese crecimiento antes de comenzar.

Ahora tenemos que asegurarnos de que ese 60% se consolide y podamos mantenerlo a lo largo de los años.

—Uno de los grandes argumentos de la feria es la calidad de los compradores. ¿Cómo están trabajando ese aspecto?

—Para nosotros es fundamental.

Tenemos compradores confirmados de 47 países. Hay compradores de Estados Unidos, Argentina, Chile, Perú, Bolivia, China, Kuwait, Emiratos Árabes Unidos, España, Alemania, Noruega y otros mercados.

Pero no queremos inflar los números.

Tenemos dos personas trabajando a tiempo completo para verificar a cada comprador. Si alguien se presenta como comprador pero no cumple con los requisitos, le decimos que se registre como visitante profesional.

Prefiero tener 200 o 250 compradores de una calidad inmejorable, todos tomadores de decisiones, con un objetivo claro y sabiendo qué productos buscan, antes que tener 400 compradores solamente para rellenar números.

Además, nuestro sistema de matchmaking utiliza inteligencia artificial y luego nuestro equipo revisa cada comprador individualmente. Cada comprador tiene un compromiso específico de citas y nosotros debemos asegurarnos de que la cantidad de citas ofrecidas a los expositores sea compatible con la cantidad de compradores disponibles.

Porque de nada sirve ofrecer 25.000 citas si tenemos compradores para realizar solamente 5.000.

El objetivo no es tener la mayor cantidad de compradores. Es tener los compradores adecuados.